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「生き残るために価格を上げましょう」よく聞く話ですよね。言っていることは至極真っ当です。しかし、間違った捉え方をすると、致命的な損失を出すだけでなく、最悪の場合、「ただのバカな人」で終わってしまいます。では、価格を上げて売るためにはどうすればいいのか？今回はそんなお話です。忙しい人は一番下のまとめだけでも読んでください。

ほとんどの企業は価格を上げたら売れない

色々な理由があるんですが、一番大きな理由は、お客さんが「その価格で買ったら損だ」という「痛み」を感じるからです。

なぜなら、自社の商品内容は同じだし、競合も同じような商品を売っていて、なおかつ安いからです。

きっとこういう話の流れだと、「はいはい、だから付加価値をつけて売れっていうんでしょ？」と思われましたよね。

残念、違います(笑)。

付加価値を付けて売るというのも、もちろん大事なのですが、それよりももっと大事なことがあります。

付加価値を付けるというのは、恐らくどこの企業もできることだと思います。

しかし、この大事なことを、ほとんどの企業はやっていないので、価格を上げると売れなくなります。

あなたもそうだと思うのですが、全く同じものなら、なるべく安く買いたいですよね？

でも価格を下げたら利益が出ない

じゃあ安く売ればいいのかというと、それだと価格競争に巻き込まれて、体力のない企業から潰れていきます。

なぜなら、「利益を極限まで減らす」もっというと、「赤字で耐える」というのが価格を下げるということだからです。

赤字続きで耐えるとなれば、キャッシュという名の体力が絶対に必要ですよね。

そうなると、体力の無い中小企業や事業主から潰れていきます。

こうなると、

• 家族と楽しい思い出を作ることは叶わなくなります。
• むしろ、その先に待っているのは、地獄のような辛い人生でしょう。
• 恨まれることもあるかもしれませんね。
• 「親ガチャに外れた」なんて言われた日には目も当てられません。

「でも、そんなに脅されても、安くしないと売れないんだよ！」そんな声が聞こえてきそうです。本当にそうでしょうか？

高価格で売るべき相手とタイミング

じゃあどうすれば高価格で売れるのか？

そのための一番簡単な方法は、「顧客リスト」を使うことです。

は？そんなこと？って思われましたよね。

では質問します。あなたはちゃんと顧客リストに高価格の商品を売ってますか？それが答えです。

最初の方でも言いましたが、リストを使って売るというのが、利益を上げるために最も大事なことなのです。

しかし、ほとんどの企業はやっていません。だから、価格を上げて売ることができないんです。

ただ、リストができてもすぐに高価格商品を売ってはダメですよ。

まずは、接触の回数を増やして信頼関係を築いていくことが大事です。

信頼関係がちゃんと築けたところが高価格で売るべきタイミングです。

そうやって参入障壁を築くことが、「価格競争に巻き込まれない」の本当の意味ですね。

まとめると、顧客リストに名前がある人に対して、信頼関係が築けたタイミングで、本当に価値のあるいい商品を適正な高価格で売りましょうということですね。

まずは低価格で集客をしよう

ここまでの話で、まるで低価格で売ることが悪であるような印象を持たれたかもしれませんが、そんな事はありません。

低価格にもちゃんとした役割があります。

それは集客です。

顧客数を急速に増やしたいときは、競合よりも大幅に低価格で売ることほど有効な手段はありません。

ただし、ただ安くするだけではあまり意味がありません。

具体的にどうするかというと、

• 実際の価値の10分の1の価格で市場に出してみる

という方法です。

言い換えれば、価格の10倍の価値を低価格で提供しましょうということです。

例えば、市場価格が10,000円の商品なら1,000円で売ってみるということですね。

もうそれは、「この人頭悪いのかな？」とか「この人商売って分かってる？」と思われるくらいの衝撃を与えるのが大事です(笑)。

もちろんこの段階では利益は出ません。むしろ赤字になるかもしれないです。

しかし、ここで大事なのは顧客リストを作るために集客をするということです。

なので、低価格商品では集客してリストを作ることに集中する。リストが有れば、後から利益を上げることはいくらでもできますからね。

まとめ

• ・ただ価格を上げても売れません。
• ・付加価値を付けて価格を上げても売るのは難しいです。
• ・「価格競争に巻き込まれない」の本当の意味は、参入障壁を築くこと。
• ・参入障壁を築く一番簡単な方法は顧客リストを作って使うこと。
• ・リストを使えば、高価格商品は売りやすい。
• ・リストを作るためには、価値のある低価格商品を市場に出しましょう。

以上です。ぜひ、今回の手法を自分の事業に取り入れて、利益を上げてくださいね。

流田祥史

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PPS：今度、7月6日(水)14:30〜予定のセミナーで具体的な仕組みはお話しようと思います。今日のお話では具体的な仕組みが出てきていません。なかなか文章では説明しづらい内容なんです。こちらもまだ正式な発表はできませんが、もうちょっとで発表できそうです。楽しみにお待ち下さいね。