「問い合わせはあるけど、購入に繋がらない」よくある悩みではないでしょうか？以前、お客さんからこんな相談を受けだことがあります。その方はネットからお客さんを集めるためにホームページを作られました。しかし、お客さんから問い合わせはあるものの、その問い合わせたお客さんが購入にほとんど繋がらないというのです。

もしあなたも同じように、「問い合わせはあるけど、その後に成約しない」という悩みをもっているのであれば、この話はきっと役に立つと思います。なぜなら、多くの人が成約できない理由を勘違いしているからです。

セールストークを磨くだけでは商品は売れない

問い合わせは増えるけど成約しない場合、ほとんどの人は「自分のセールスが下手だから」とか「自分にセールスは向いてないから」とか、自分自身のセールスの腕に原因を求めてしまいます。今まで通りの口コミ集客であれば、紹介者の信頼も乗っているし、「欲しいな」と思って話を聞いてくれることがほとんどだと思うので、話をすれば売れていました。しかし、全く見ず知らずの新規のお客さんなので、今までの売れていたセールストークを使っても売れなくなってしまう。なので、セールストークを磨くために、心理学の本を読んだり、営業のノウハウを学んだりしますよね。しかし、多くの場合、セールストークが上手くなったとしても、それだけでは商品が売れないんです。

問合せが増えても売れない理由は売り方にある

多くの場合、問い合わせがあっても、その後に成約しない理由は売り方にあります。いくら問い合わせがあっても、「自分で欲しいか分かっていない人」に対してセールスしてもなかなか成約率はあがりません。欲しいか分かっていない人を集めて、 その人に対して売れるようにセールストークを磨いても、意味はありません。セールストークで売ったとしても、無理矢理買わせるみたいな感じになってしまうと、後からトラブルにもなりかねませんよね。

どれだけ問合せを集めても、見込みない顧客を集めてはなかなか売ることはできません。では、見込みない人を集めてしまう売り方にはどんな間違いがあるのでしょうか？

買わない顧客が集まる原因

間違いの中で最も多いのは、オファーの間違いです。自分の商品で解決できる問題と、お客さんが抱えている問題がマッチしていないオファーになっているということです。

オファーを強くすればお客さんからの問合せは増えます。例えば、割引額を大きくしたり、特典をつけたりする。そうすると、集めるお客さんの「数」は増やすことが出来ます。ただし、数が増えるだけなので、言い換えるならば、タウンページのような電話帳を集めただけになります。強いオファーを出せばお客さんは集まります。しかし、間違ったオファーをすることで、買わないお客さんばかりを集めてしまっているんです。

例えば、保険を購入してもらうために説明会を開いたとします。その説明会に来てくれた人にファットウィッチブラウニーをあげますというオファーを出したとします（ファットウィッチブラウニーを知らない人は検索してみてください。SNS映えしそうなかわいい商品ですよ）。

では「説明会に来たらファットウィッチブラウニーをあげます！」というオファーを出したとき、お客さんの心理としてはどういうことが想像できるでしょうか？

このオファーであれば、 ファットウィッチブラウニー目当てで説明会に来てくれます。ファットウィッチブラウニー目当てで説明会に来ているので、保険のことや話にはあまり興味がなく、いつどこでファットウィッチブラウニーがもらえるのか？ばかり気になっている状態だろうと想像できます。（全員ではないかもしれませんが、少なくとも僕はそうです笑）保険の話をしても上の空で、とにかくファットウィッチブラウニーをもらう為に話を聞いてる状態です。ご褒美を買ってもらうために勉強を頑張っている学生みたいな状態ですね。そんな人に、保険を売るとなると、ものすごく難しいですよね？

セールストークを聞いてもらえず売れなかったのに、「自分のセールストークが下手だった」から売れなかったなんて自分を責めるのは馬鹿らしいですよね。そもそも欲しいと思ってなかったり、話を聞いていない人に対して販売すること自体、とっても難しいわけです。

強いオファーを出せば数は集まります。しかし、オファーは見込み客があなたの商品を欲しいと思うものにする必要があるわけです。

オファーは見込み客が欲しいものと合わせよう

あなたのお客さんで、購入する見込みが高い人はどんな人ですか？どういう人があなたの商品を購入する確率が高いですか？まずは、あなたのお客さんの中で、どんな人が多いのか？属性を調べてみてください。

家族持ちの人が多いのか？独身の人が多いのか？男性が多いのか？それとも女性が多いのか？どんな属性があるのか？そして、そこに何か共通点がないか？を探してみてください。

その共通点や傾向が分かれば、それに合わせてオファーを決めてください。そうすれば、見込み客を集める事ができるでしょう。

お客さんが集まっているけど、成約しないのであれば、その問題はあなたのセールストークではなく、オファーにあるかもしれませんね。

流田祥史

PS: オファーが何か分からないよって人は、また別の記事にオファーの例と合わせて書きますので、そちらを参考にされてみてください。

PPS: たまにセミナーをやっています。ブログでは書けないこともセミナーでは話しています。またご案内をするので、ぜひ参加して自分の事業に生かしてくださいね。